Su Internet ci sono pochi settori in cui si può guadagnare bene e uno di questi è lo shopping online. Con l’e-commerce le attività sono in grado di aumentare il numero di clienti senza costi elevati, offrendo la possibilità di ordinare e consegnare a distanza le merci nel luogo richiesto. Non ci sono molte spese: solo vantaggi.
I negozi online sono cresciuti rapidamente in quei paesi in cui esiste da tempo un sistema consolidato di negoziazione. In Italia i “pionieri” di questo business hanno dovuto superare la barriera della sfiducia per diversi anni, prima che gli acquirenti apprezzassero questo metodo di acquisto.
Oggi, le difficoltà del “periodo di transizione” sono già alle nostre spalle e l’apertura di nuovi negozi online nazionali è un evento normale. I rappresentanti delle piccole e medie imprese hanno versioni online dei negozi al dettaglio, ma viene venduto anche molto altro. L’importante passo in avanti svolto ha permesso di diminuire la quantità di sfiducia dei clienti in relazione agli e-commerce.
Indice argomenti:
Cos’è un e-commerce
Si tratta di un negozio online in cui i clienti possono scegliere ciò che desiderano, acquistarlo in modo sicuro e attendere la spedizione nella propria abitazione. La differenza principale tra un negozio online e uno tradizionale sta nel tipo di piattaforma di commercio.
Se un normale negozio ha bisogno di una piattaforma commerciale, vetrine, cartellini dei prezzi, nonché venditori, cassieri e consulenti esperti, il suo omologo online ha l’intera infrastruttura implementata nel software. Esso si trova solo sulla rete.
In altre parole, un negozio online è una raccolta di programmi in esecuzione su un sito web, che consente a un cliente di selezionare in remoto un prodotto da un catalogo e di effettuare l’ordine.
Le funzioni di una vetrina e di una sala commerciale sono svolte da “pagine” con un catalogo illustrato di prodotti e consulenti: suggerimenti, istruzioni e descrizioni. Tutto il resto è come in un normale negozio.
Anche nell’interfaccia del negozio online, i tipici elementi vengono conservati; ad esempio, un “carrello” virtuale in cui si archiviano le merci selezionate per il pagamento.
Il commercio elettronico, insomma, non si differenzia praticamente per niente rispetto a un negozio tradizionale, con un’unica differenza: tutto viene svolto direttamente da casa propria.
Se tutto è così semplice e conveniente, perché non aprire un negozio online? Oggi il mercato è già stato preparato, le procedure di base sono state elaborate e i prezzi per lo sviluppo del software di un piccolo negozio online sono abbastanza accettabili.
Pertanto l’e-commerce rappresenta una di quelle possibilità che sono aperte principalmente verso quegli imprenditori che vogliono ampliare la propria azienda senza dover sostenere per forza dei costi troppo elevati.
A cosa serve un negozio online
Un e-commerce non è un sito aziendale. Un negozio online è principalmente utile per i proprietari di beni e servizi standardizzati. Ad esempio, vendere telefoni cellulari e ricambi auto da scaffali virtuali è molto più semplice di alcuni altri prodotti, come i vestiti che bisognerebbe indossare per vedere se vanno bene le misure prima dell’acquisto definitivo.
Ciononostante, nell’ultimo periodo anche i vestiti o le scarpe vengono venduti sugli e-commerce in quantità elevate.
Il secondo gruppo di potenziali proprietari di negozi online sono le aziende impegnate in attività commerciali tradizionali. In questo caso, il business online è strettamente interconnesso con le vendite regolari e funge da aggiunta a quella principale: la vendita al dettaglio.
Tale schema è forse il più efficace. Dopotutto, l’attività dei negozi online è regolata quasi dallo stesso quadro giuridico del lavoro dei normali punti vendita (off-line). E l’esperienza di lavoro reale con i clienti può essere ampiamente estesa al futuro negozio online.
In altre parole, i potenziali proprietari dei negozi online sono quelle società che sono teoricamente in grado di vendere i loro prodotti attraverso cataloghi, ad es. con l’organizzazione della consegna a domicilio dei propri prodotti.
Senza dimenticarsi che si tratta comunque di aziende abbastanza grossolane, le quali devono riuscire a sostenere la competizione e fornire al cliente tutte le garanzie del caso.
Come funziona un e-commerce
Come è già stato accennato prima, il funzionamento di un e-commerce è incredibilmente semplice da capire. Esiste un sito, che rappresenta appunto il negozio. Il cliente si reca sul sito e cerca i prodotti che vuole acquistare depositandoli in un apposito carrello.
Qualora avesse dei dubbi in merito a un certo prodotto, può cercarne le informazioni direttamente sul sito oppure rivolgersi al servizio di assistenza del negozio.
Per l’onor del vero bisogna dire che quest’ultimo non è attivo sempre e ci sono degli e-commerce che non prevedono la possibilità di ottenere l’assistenza online.
Una volta che tutti i prodotti sono stati raccolti nel carrello, si procede con l’acquisto. Quest’ultimo può avvenire tramite sistemi di pagamento molto diversi: carte di credito, PayPal e così via. I migliori e-commerce riescono a proteggere il trasferimento del denaro grazie a vari sistemi di crittografia. In questo modo il cliente stesso è al 100% sicuro di non correre alcun rischio.
Una volta che si effettua il pagamento, tutti gli oggetti acquistati vengono spediti tramite corriere direttamente all’abitazione del cliente. In alcuni casi quest’ultimo non deve nemmeno pagare la spedizione, come avviene in altri casi.
L’azienda, invece, deve preoccuparsi principalmente di gestire il sito, rinnovando il catalogo e di poter sempre fornire al cliente gli oggetti in vendita in tempi ragionevoli.
Anche se non sono richiesti gli sforzi legati alla gestione tradizionale del business, esistono comunque varie difficoltà che bisogna preventivare per non fallire.
I prezzi nei negozi online sono generalmente più bassi rispetto ai negozi tradizionali, proprio per via di un abbassamento dei costi legati alla gestione della struttura, dello staff e così via. I costi fissi dei negozi online sono estremamente ridotti rispetto al commercio tradizionale.
Qual’è il funzionamento di un e commerce
Quindi il funzionamento di un e-commerce:
- non prevede la necessità della creazione di uno spazio utile per organizzare le sale di vendita. Quindi, non è necessario pagare l’affitto, gli stipendi del personale, le bollette;
- non sono necessari grandi magazzini per il trasporto delle merci, in quanto la spedizione viene spesso pagata dal cliente e viene aumentato anche il livello di sicurezza;
- spesso ci sono meno rischi quando si modificano le condizioni di mercato. Se il prezzo medio di un prodotto diminuisce (l’offerta è aumentata, il produttore riduce i prezzi), il negozio online non ha bisogno di “vendere il magazzino” a prezzi inferiori al prezzo di acquisto. Diventa sufficiente passare ad acquistare da un fornitore con prezzi più favorevoli;
Come si può capire dal paragrafo precedente, le merci vengono acquistate su ordinazione. Quindi, il meccanismo di base è abbastanza facile da capire: il cliente scegliere i prodotti e li acquista.
L’azienda, se non ne dispone direttamente, ordina gli stessi prodotti ad altre aziende pagandoli al ribasso a causa dell’elevata domanda proposta. Una volta raccolti tutti i prodotti, si procede alla spedizione degli stessi direttamente a domicilio del cliente.
Questi e altri fattori consentono ai negozi online di vendere prodotti con un margine minimo, a prezzi inferiori al mercato medio.
La mancanza di una propria infrastruttura d’importazione e distribuzione (tecnologia, know-how, licenze, canali di distribuzione, trasporti, contatti diretti con i produttori e in genere tutto ciò che è necessario per l’organizzazione indipendente d’importazione) non consente ai negozi online classici di ottenere super profitti, ma praticamente non rischiano nulla.
Anche il lato burocratico funziona in modo semplificato, tant’è che aprire un e-commerce è persino più semplice che aprire un negozio fisico. Certo, si dovranno comunque pagare le tasse e prestare attenzione ad altri fattori, ma di base anche l’aspetto fiscale è enormemente semplificato.
Come realizzare un e-commerce proprietario
Si può creare un’e-commerce da soli oppure con l’aiuto di sviluppatori. Farlo da soli è possibile utilizzando i vari strumenti che si possono trovare in rete, che permettono di gestire alcune funzionalità di base del futuro sito.
Per farlo si richiedere comunque una minimale conoscenza dei linguaggi di programmazione e spesso il risultato non è affatto così soddisfacente come si vorrebbe. A sua volta questo può influire sulla qualità del business, respingendo i clienti e diminuendo la quantità delle vendite.
Realizzare un e-commerce con sviluppatori
Si consiglia di farlo soltanto collaborando con gli sviluppatori. Questi sono dei professionisti in grado di occuparsi in modo autonomo di tutto ciò che concerne il lavoro di realizzazione dell’e-commerce e possono gestirne tutti gli aspetti, senza coinvolgere l’attenzione del proprietario.
Non bisogna pensare che si tratti di un lavoro facile. Tutt’altro: la realizzazione dell’e-commerce richiede massime conoscenze, molto tempo e diverse energie da parte di numerosi componenti del team di sviluppo.
Il costo di creazione di un negozio online di solito parte dai 1.000 euro per gli e-commerce più basilari e semplici. Per questa cifra il cliente può ottenere un sito web entry-level e un catalogo di merci con la possibilità di effettuare ordini. Dopo che l’acquirente si è registrato e ha effettuato l’ordine, il responsabile del negozio riceve una lettera dal sito con il modulo di acquisto.
Il gestore contatta il potenziale acquirente, concorda sul tipo di consegna e invia la merce. In altre parole, l’essenza del processo di acquisto in un negozio del genere è l’invio di una domanda di merce via e-mail e il negozio stesso è un listino prezzi interattivo.
Il vantaggio principale del “negozio online” è la comodità di posizionare un’applicazione per l’utente. Lo svantaggio è la necessità di ricorrere ai servizi di specialisti per supportare la vetrina del negozio (ad esempio, per aggiornare l’assortimento).
Quanto costa fare un e commerce
Il costo di questo servizio è di almeno 50 euro al mese. Questo importo copre la necessità del continuo aggiornamento del sito. Inoltre, il team di sviluppo e di gestione dell’e-commerce potrà occuparsi anche di altri aspetti legati al lavoro vero e proprio. Basti pensare alla possibile gestione di bug sulla piattaforma.
Il prezzo può aumentare in modo significativo se il negozio richiede un’attenzione costante. La consegna standard del negozio online include un pacchetto di funzioni offerte dal team di sviluppo, grazie al quale viene completamente eliminata la necessità di ricorrere all’aiuto di specialisti.
Per esempio il titolare potrà aggiornare lui stesso il contenuto del negozio senza dover ricorrere a delle competenze speciali e senza la minima conoscenza dei linguaggi di programmazione.
Un negozio online più grande dovrebbe essere dotato di strumenti più avanzati. Dopo aver compilato la domanda, il gestore non solo riceve la conferma via e-mail, ma controlla anche le fasi di elaborazione dell’ordine, le cui informazioni vengono automaticamente trasferite al database.
Il sistema può anche distribuire la raccolta degli ordini, controllare le offerte sugli articoli di base e prendere decisioni di gestione elementare. Il costo di sviluppo di un negozio del genere di solito parte da 1.500 euro circa. In questo modo, però, si può accedere a un negozio realmente completo ed efficace proprio per tutto ciò che riguarda la gestione delle vendite.
Per aggiornarlo non è affatto necessario coinvolgere gli specialisti (tranne nei casi di emergenza): qualsiasi dipendente dell’azienda può affrontare un problema con successo. Ad esempio, per aggiornare il catalogo dei prodotti è sufficiente compilare il modulo di amministrazione.
I dati inseriti vengono automaticamente pubblicati sul sito. Diversi sistemi sono in grado di fornire agli operatori del negozio strumenti necessari per controllare la formazione di applicazioni e altre funzionalità.
Quanto costa creare un e-commerce
Il prezzo di partenza per lo sviluppo di un negozio online di questo tipo con le interfacce amministratore e utente per il database e altre “caratteristiche” da 2.000-2.500 euro. Si tratta di un prezzo abbastanza ragionevole, specialmente per tutto ciò che riguarda lo sviluppo dei vari aspetti legati al sito.
In tutti i casi, i prezzi sono per le soluzioni entry-level, ad es. per i negozi online con le funzionalità minime richieste dalla maggior parte dei rivenditori principianti. Se la società si concentra su un commercio serio e ampio via Internet e prevede d’implementare nel negozio ampie opportunità di pagamento e automazione dei processi.
Il costo di sviluppo e mantenimento di tale soluzione può essere di decine di migliaia di euro. Vale la pena notare che tali soluzioni non vengono spesso utilizzate, ma si rendono necessaria non appena il commercio cresce visibilmente.
Quando si ordina lo sviluppo di un negozio online è necessario tenere conto dei costi di collocamento (hosting) di un futuro sito. A seconda della tecnologia e della piattaforma software prescelte, i fornitori offrono piani tariffari variabili.
La creazione di un negozio online è un passaggio necessario per coloro che si impegnano seriamente nelle vendite. Non si può trascurare assolutamente questa fase.
Differenza tra e-commerce e marketplace
Molte persone che vogliono lanciarsi nel mondo delle vendite online si trovano ad affrontare un grande dilemma: vendere sui marketplace oppure usare un e-commerce proprio?
A dire la verità molto dipende dal grado di visibilità che si vuole avere, dal budget iniziale, dalle capacità tecniche e da altri fattori. Scegliendo, quindi, bisogna prestare attenzione a vari dettagli.
1) Vendere online con Amazon
Se si parla di un marketplace come Amazon, ciò che salta subito all’occhio sono in grandi vantaggi. In effetti Amazon è attualmente il marketplace più grande al mondo, che ogni anno fattura miliardi di dollari.
Esso assicura una grandissima visibilità ai propri prodotti, tant’è che cercano, per esempio, un orologio su Google, c’è un’elevata probabilità di vederlo subito su Amazon. A tutto questo si aggiunge il fattore della logistica, che nel caso di Amazon viene sempre curata sino ai minimi dettagli.
A differenza di quanto può accadere negli e-commerce, non ci sono vari problemi tecnici, legati al sovraccarico del server, ai metodi di pagamento o ai possibili malfunzionamenti del sistema. Come se tutto questo non bastasse, Amazon rappresenta il mezzo ideale per poter vendere senza problemi anche direttamente all’estero.
Ma ci sono anche degli aspetti negativi da notare. I ricavi di Amazon sono ridotti, la competizione tra le aziende che vendono gli stessi prodotti è elevata, l’autonomia di funzionamento si tiene a dei livelli particolarmente bassi.
Tutto questo determina una riduzione dei ricavi, che nel caso dell’e-commerce non avviene. Infine, non bisogna dimenticarsi anche di tutto ciò che riguarda l’autonomia dei prezzi, che su Amazon viene considerevolmente ridotta, mentre sugli e-commerce è aumentata.
2) Vendere online su ebay
Ebay si differenzia da Amazon. Si tratta di un marketplace più piccolo, ma comunque con varie caratteristiche importanti. Ci sono comunque dei vantaggi (come una maggiore visibilità dei prodotti, ma anche degli svantaggi).
Per esempio, eBay potrebbe appropriarsi del copyright delle descrizioni o delle immagini dei prodotti postati. Anche qui, insomma, si ha una minore libertà su tutto ciò che riguarda i prezzi o la pubblicità.
Inoltre, il mini e-commerce su eBay rischia di perdersi in mezzo ad altri negozi e offerte. Se non si dispone di un template adatto, se non si ha un logo e se in genere non si usufruisce di abbastanza visibilità, si rischia molto presto di perdersi.
Se si è uguale agli altri, insomma, ben presto si scoprirà che i clienti sono portati ad acquistare presso quei negozi che sono belli, visibili e colorati. Su ogni marketplace ci sono migliaia e migliaia di venditori. La probabilità che tra tutti il cliente riesca a vedere proprio te è minimale.
3) Vendere online su Alibaba
Tra i vari marketplace non bisogna comunque dimenticarsi di tutto ciò che riguarda Alibaba. Alibaba è un marketplace molto grande, che ai propri clienti propone una scelta di articoli particolarmente vasta.
Ha comunque i vantaggi e gli svantaggi di altri marketplace e sebbene aiuti comunque i propri rivenditori a mantenere una certa visibilità e personalità, ha un grande svantaggio legato ai pagamenti.
Difatti, sebbene su Amazon si possano attendere per un pagamento ben 20 giorni, su Alibaba i soldi potrebbero arrivare dopo 40 giorni.
4) Vendere online su Zalando
Tra i marketplace più importanti sui quali si può prendere in considerazione la vendita dei prodotti spicca Zalando. Quest’ultimo è un marketplace verticale che ospita vari brand molto famosi e importanti.
Proprio questo ne determina il principale problema: i venditori medi non riescono a trovare spazio tra i vari marchi molto famosi e vengono, letteralmente, surclassati. L’accesso ai piccoli marchi, invece, è vietato completamente.
Si tratta comunque di un marketplace molto importante, con una struttura verticale. Include un buon servizio di logistica, ma per il resto non si differenzia dagli altri marketplace.
Sicuramente non fa a caso di quei gestori che vogliono collaborare con un marketplace completo e senza troppa concorrenza.
Come vendere su un e-commerce
Se proprio non si riesce a trovare un buon marketplace verso il quale rivolgere le proprie attenzioni, non resta che ritornare all’idea di vendere sull’e-commerce. E, come si potrà facilmente scoprire, l’idea di aprire un e-commerce proprio non è affatto così svantaggiosa come si potrebbe pensare a prima vista.
L’importante è prestare a questo tipo di business le adeguate attenzioni e applicare le tecniche necessarie per vendere meglio. Quali sono? Ecco qualche suggerimento.
1) Fare delle buone descrizioni
La prima cosa da tenere in mente per riuscire a vendere meglio riguarda la descrizioni. Queste non devono solo essere precise, ma anche creative e fantasiose. Le descrizioni devono essere fatte bene, da persone che sanno come catturare l’attenzione dei clienti e trasportarla dalla fase di approccio verso quella acquisto.
Si consiglia di affidare questo lavoro ai copywriter: sono dei professionisti che sanno esattamente come far innamorare i clienti del prodotto esposto in vetrina. Inoltre è consigliabile aggiornare di tanto in tanto i prodotti.
2) Curare l’aspetto estetico
Quando si dice che un prodotto dev’essere presentato in maniera tale da risultare bellissimo, non si esagera affatto. Bisogna far sì che l’articolo in vendita sembri ai clienti un vero e proprio gioiello.
Uno di quelli irrinunciabili, perfetto, magnifici. Insomma, non è importante tanto l’oggetto vero e proprio quanto la “confezione” in cui esso viene presentato. Migliore è quest’ultima e migliori risultati si riusciranno a ottenere.
3) Assistenza ai clienti
Non bisogna dimenticarsi nemmeno di tutto ciò che riguarda il servizio di assistenza alla clientela. Tutti coloro che gestiscono un e-commerce si ritrovano spesso e volentieri a dover affrontare una serie di domande, richieste d’informazioni e perplessità dei clienti in merito alle caratteristiche del prodotto.
Talvolta questo porta a perdere la pazienza, ma è una fase necessaria. Se si vuole ottenere un discreto successo, non si può proprio fare a meno di prestare un’attenzione a dir poco maniacale al supporto ai clienti.
4) Velocità di spedizione e sicurezza dei pagamenti
Infine altri due fattori fondamentali. Dalla velocità di spedizione del prodotto dipende quanto presto il cliente riuscirà a ottenere l’oggetto desiderato. Molti clienti sono impazienti e bisogna considerare che saranno portati a chiamare più e più volte il gestore dell’e-commerce richiedendo le informazioni sui prodotti in questione.
Garantire la sicurezza dei pagamenti, invece, è fondamentale per non incorrere in alcun tipo di rischio.
La consegna tramite corriere di un ordine con pagamento in loco è conveniente e necessaria. Ma questo modo di raccogliere denaro dai clienti ha ovvie limitazioni. In particolare, il negozio non può servire i clienti che vivono in altre regioni del paese o all’estero.
Per garantire l’affidabilità della transazione, è ragionevole utilizzare il meccanismo di pagamento anticipato per le merci consegnate: tramite carte di plastica, bonifici bancari, carte prepagate. Le soluzioni software corrispondenti sono abbastanza convenienti e hanno già superato vari test pratici.
Vantaggi dell’e-commerce per un’azienda
1) Internet è sempre attivo.
L’accesso al negozio online è disponibile tutto il giorno, sette giorni alla settimana. Ciò significa che le merci nel tuo negozio possono essere acquistate in qualsiasi momento. Il tuo negozio online accompagnerà esso stesso l’acquirente dall’inizio alla fine dell’acquisto.
2) Nessun confine geografico
Internet è illimitato. Puoi vendere i tuoi prodotti in qualsiasi parte del mondo in cui vi sia accesso a Internet.
O potresti volerti limitare a un Paese. Ti trovi lontano dalle principali città? Usando il negozio online puoi vendere a Milano, Torino, Roma, Bari, Firenze e ovunque tu voglia.
3) Assortimento
Un negozio online è un’opportunità per aprire il proprio ipermercato, con un assortimento illimitato. Si possono aggiungere tutti i prodotti che desideri. Offri più prodotti e aumenta le tue entrate. E con il tempo potrai guadagnare davvero bene.
4) Sicurezza
Le tue merci non possono essere rubate in alcun modo. Massima sicurezza, se si fa tutto per bene.
5) Costi di noleggio e personale ridotti
Immagina di essere il proprietario di un supermercato. Hai un grande staff. Devi pagare per l’affitto del negozio, pagare i salari, a volte formare i dipendenti. Quando apri un negozio online non è necessario un grande staff, i costi di noleggio vengono ridotti. Risparmi!
6) Partnership
Le partnership rappresenta un’ottima cosa p
er qualsiasi azienda. Per i negozi online esistono dei moduli speciali per lavorare con i partner: si chiamano sistemi di affiliazione. Consentono a chiunque di registrarsi sul tuo negozio come affiliato.
Di norma, le entrate di un partner sono una percentuale delle vendite. Pertanto, le tue entrate aumenteranno a seconda dell’attività dei partner. Il funzionamento alla base è semplice da capire: più affiliati hai, più questi s’impegneranno nelle vendite e più riuscirai a guadagnare.
7) L’acquirente è sempre in contatto
Come saprai già, le informazioni sui clienti sono un potente strumento nel campo delle vendite. Con queste a portata di mano puoi intenzionalmente rendere l’offerta più interessante, informare di una nuova ricevuta di merce, delle promozioni pianificate e ancora una volta ricordare che il tuo negozio online è il migliore. Usa le informazioni che il cliente ti fornirà.
8) Scelta comoda
Entrando nel negozio online, il cliente non deve attendere il manager, mettersi in fila, ascoltare i suggerimenti di cui non ha bisogno.
Se l’acquirente ha bisogno di consigli, può sempre rivolgersi all’assistenza online. Può scegliere in modo comodo, da casa propria, risparmiando molto tempo.
9) Convenienza di pagamento
In un negozio virtuale le merci possono essere pagate in vari modi:
- contanti alla consegna tramite corriere;
- bonifico postale o bancario;
- pagamento con carta di credito;
- PayPal
- moneta elettronica.
la scelta di base spetta solo al cliente.
Normativa e-commerce in Italia: privacy e vendite
Quando si apre un e-commerce non si può fare a meno di considerare tutto ciò che riguarda le normative. In particolare, il gestore del negozio su Internet deve prestare attenzione a tutto ciò che concerne la privacy dei clienti.
Come già accennato prima, difatti, gli utenti che si registrano su un e-commerce lasciano una serie di propri dati personali. Il sito, quindi, dev’es
sere in grado di gestire tali dati in maniera tale da garantire al cliente il rispetto della sua privacy. Tali dati non devono essere trasmessi a terzi.
Lo stesso si verifica anche per quanto riguarda la fase di acquisto, oltre che quelle di registrazione.
Difatti, acquistando un prodotto sul sito, il cliente compila un altro modulo immettendo nello stesso comunque le proprie informazioni personali. Il gestore dell’e-commerce gli deve comunque garantire il massimo rispetto della privacy evitando di rendere i suoi dati pubblici.
Per non incorrere nelle sanzioni è necessario confrontare e monitorare le informazioni che il sito e-commerce memorizza con quelle che sono state invece previste dal nuovo regolamento in materia.
Quest’ultimo stabilisce quali informazioni possono essere memorizzate e quali, invece, no. Altresì bisogna tracciare e conservare il consenso al trattamento dei dati personali offerto dagli utenti che si recano sulla piattaforma.
In particolare a fronte del Regolamento della Comunità Europea, bisogna prestare attenzione al modo di gestione dei dati sensibili, alla gestione dei cookie e, in generale, privacy policy (quest’ultima va aggiornata affinché sia conforme al Regolamento).
